Друзья, сейчас сроки доставки увеличены. Спасибо за ваше доверие, мы привезём книги как можно скорее.
X
 
Рубрики

/ / Почему понятия «добро» и «зло» мешают достичь цели в переговорах

Почему понятия «добро» и «зло» мешают достичь цели в переговорах

24 Июня 2020

Просмотров за сутки 2661
Изображение к посту «Почему понятия «добро» и «зло» мешают достичь цели в переговорах»

Многие считают переговоры поединком, в котором есть правила игры, запрещённые приёмы, принципы чести и справедливости. Но можно смотреть на переговоры иначе — как на сотрудничество людей ради конкретной цели. Упрощённые понятия о правилах игры, добре и зле только мешают её достигать.

«Хорошо» и «плохо» — установки из детства

Чтобы упростить жизнь себе и будущим поколениями, люди придумали правила: нормы морали, законы и инструкции. Мы знакомимся с ними постепенно: самые простые и обобщённые узнаём от родителей, с возрастом постигаем более сложные и разбираемся во всех «но» и «если».

Первые и самые общие правила — «Хорошо» и «Плохо». Родители маркируют ими всё, с чем сталкивается ребёнок. Так дети постепенно учатся поведению, принятому в обществе. Хорошо говорить «спасибо» за помощь, плохо бить соседского пса.

Даже самые сложные правила — это обобщения, которые не всегда подходят конкретному случаю. А простые правила «ошибаются» ещё чаще, потому что плохо учитывают детали и обстоятельства. Помощь может быть непрошеной, а собака может нападать и от неё остаётся только отбиваться.

«Добро» и «Зло», «Правильно» и «Неправильно» — нужные понятия в детстве, но слишком утрированные для взрослой жизни. Эти ярлыки — ориентиры, а не указатели, и для сложной окружающей действительности не подходят.

Детские установки не просто сохраняются в старшем возрасте, но и продолжают руководить поступками людей. В результате получаются причудливые кейсы, когда взрослые люди пытаются решать взрослые проблемы, используя детские ориентиры.

В деловых переговорах так происходит на каждом шагу.

Переговоры — не рыцарский турнир

Массовая культура рисует переговоры так: акулы бизнеса за круглым столом соревнуются в красноречии и хитрости, разыгрывают сложные многоходовые комбинации, блефуют и проверяют друг друга на прочность. В таких переговорах триумфатор забирает всё, а проигравший остаётся глотать пыль.

В результате переговоры принято считать поединком. Из-за этого фокус смещается с конечной цели на процесс: стороны боятся показаться слабыми, давят на партнёров и сами дают отпор, прибегают к словесным приёмам и психологическим уловкам.

На самом деле, переговоры — это не поединок, а взаимодействие, в котором люди принимают взаимовыгодные решения. При таком определении ритуальная борьба сторон не столь важна. А образ переговоров как «схватки», где есть герой и антигерой, отсылает нас в детство, где мы привыкли воспринимать некоторые вещи как правильные и неправильные:

  • давать сдачи обидчику — хорошо;
  • не держать своё слово — плохо;
  • стремиться к победе любой ценой — хорошо.

Это строгие, безапелляционные категории, и когда мы пользуемся ими в переговорах, получаются бескомпромиссные эпизоды:

  • партнёр говорит, что наш продукт не отвечает его запросам → что он себе позволяет! Надо поставить его на место (даём сдачи);
  • текущие условия контракта нам стали невыгодны → не скажем об этом, ведь мы обещали их соблюдать и партнёры решат, что мы не держим слово (выполняем обещание);
  • партнёр в замешательстве и не знает, что делать → берём его «тёплым» и навязываем невыгодные условия (добиваемся своего).

В мире ребёнка такая картина кажется логичной, но во взрослой жизни всё обстоит иначе. Вот что мы увидим, если откажемся от категоричных оценок и посмотрим на причинно-следственные связи:

  • партнёр говорит, что продукт не отвечает запросам, чтобы мы предложили его изменить — тогда он сможет заключить с нами сделку;
  • если мы не изменим условия невыгодного контракта, то разоримся;
  • мы навяжем невыгодные условия, но после переговоров это вскроется, контракт разорвут, а с нами впредь не захотят иметь дела.

Эти выводы невозможны, пока мы размечаем свои и чужие действия на правильные и неправильные. Чтобы принимать эффективные решения, нужны другие ориентиры.

Принцип целеполагания вместо «правильности»

Принцип целеполагания заменяет шаблонные установки: любое действие в переговорах оценивается с точки зрения пользы или вреда для результата и отношений.

  • Я могу изо всех сил защищать свой продукт. Тогда партнёр сделает вывод, что мне интереснее что-то ему доказать, чем помочь с задачей. Отношения испортятся, и сделка, скорее всего, ускользнёт. Если моя цель — сохранить сотрудничество, мне стоит сфокусироваться на интересах партнёра и выяснить, почему мой продукт ему не подходит.
  • Я предлагаю партнёрам пересмотреть условия контракта. Поначалу они будут не в восторге, и отношения немного ухудшатся. Зато у меня будет результат — комфортные условия, которые позволят нам сотрудничать ещё долгое время. Позже партнёры поймут, что остались в плюсе, и наши отношения укрепятся.
  • Я могу навязать партнёру невыгодные условия. Это даст сиюминутный результат, но испортит отношения. Очень скоро партнёр поймёт, что именно произошло, и будет саботировать договорённости, чтобы отомстить. В конечном счёте это нивелирует первоначальный выигрыш. Значит, если я хочу хороших результатов и крепких отношений, мне нужна другая тактика переговоров.

Принцип целеполагания не отменяет мораль: он мешает упрощённым понятиям о добре и зле влиять на конечное решение. Когда во главе угла стоит цель, появляется широкий выбор для оценки собственных действий и действий партнёров. Переговорщик может смотреть глубже — не оценивать конкретные поступки, а понимать, что за ними стоит.

Переговоры — любое взаимодействие людей, даже по самым простым бытовым вопросам. Чтобы понять, как работает принцип целеполагания — попробуйте не измерять действия окружающих понятиями «правильно» и «неправильно». Вместо этого подумайте, чего хотите добиться от общения с ними, и действуйте, помня об этой цели.

Книги, которые научат искусству переговоров:


Читайте также:


Получать самые интересные статьи

Подпишитесь на рассылку «Альпина.Медиа»

Книги на эту тему

Комментарии для сайта Cackle
 

Авторизация

или


Ваша корзина пуста
Нажмите здесь, чтобы продолжить покупки
Корзина