Каталог

Книги Альпина Маркетинг и продажи Продажи Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Просмотров за сутки 2 Просмотров за сутки

Бесплатная электронная
книга в комплекте

Купив эту книгу, вы автоматически получите ее электронную версию бесплатно.
Читайте, как вам удобно!

Глава из книги

Глава «Кто вы: консультант или продавец?» будет отправлена вам на почту

Переводчики

Окунькова Ирина

Издательство

Альпина Паблишер

Тип обложки

Твердый переплет

Год издания

г.

Количество страниц

176 стр.

ISBN

978-5-9614-6094-0

Размеры

60x90/16 (145х215 мм)

Вес

300 г

610 руб.

Электронная книга в подарок

  В наличии: мало
+
В наличии больше нет

В корзину

Купить в 1 клик

Код книги: 128695
  • Курьером по Москве
    завтра 199 руб.
  • Самовывоз м.Белорусская
    послезавтра Бесплатно
  • Доставка почтой
    299 руб.
  • Экспресс-доставка от
    руб.
  • Доставка в пункт выдачи в Выберите город от руб.

Продающие вопросы
Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Пол Черри (Cherry Paul)



  • Не теряйте время, читайте и задавайте правильные вопросы!

    Ярослав Глазунов
    партнер и руководитель Spencer Stuart в России, автор бестселлера «Анти-Титаник»

  • Черри дает читателям ключевые вопросы, которые можно и нужно использовать как инструменты для получения заказов и выявления реальных потребностей своих клиентов.

    CRM Magazine

Цитата

Факты может собрать любой. А незаурядный специалист по продажам пробуждает эмоции у потенциального клиента и выясняет, что его мотивирует.

Кто автор


О чем эта книга

Итак, если вы желаете выяснить, чего на самом деле хочет ваш клиент, о чем мечтает, чего опасается и что его мотивирует, то для этого нужно задавать правильные вопросы, — способные его заинтересовать, — и преобразовывать его интерес в действия. Поможет в этом проверенный и надежный инструментарий, который вам предоставит автор этой книги Пол Черри, более 20 лет работающий в области продаж и ежегодно инструктирующий более 5000 специалистов по продажам. Хотя его методы изложены применительно к смоделированным ситуациям в разных отраслях бизнеса, но они пригодны для использования и в других сферах человеческой деятельности.

Эта книга заслуживает прочтения потому что:

  • в ней содержится почти тысяча правильных вопросов для всех стандартных бизнес-ситуаций. Все основные профессиональные проблемы и трудности продавцов найдут в книге свое решение;
  • книга хорошо структурирована, может использоваться как справочник для специалистов по продажам;
  • mustread для тех, кому необходимо повысить эффективность продаж в сегменте B2B;
  • в каждую главу книги включены специально подобранные автором упражнения, которые позволят читателям отточить навыки работы с вопросами, прежде чем применять их на практике.
Рецензия от Андрея Пометуна
Пособие для почемучек

В последнее время я часто оказываюсь рядом с незнакомцами. В самолётах, залах ожидания, поездах, гостиницах, конференц-залах. Никто меня не заставляет разговаривать с ними, да и они не очень-то рвутся начать разговор, до тех пор, пока не поздороваешься с ними и не задашь пару вопросов. После этого многих не остановить. Даже сложно представить, что пять минут назад этот человек со скучающим видом молча разглядывал проходящих мимо людей.

Вопросы. Волшебные слова, способные растопить любой лёд общения, если они правильно заданы. Дежурные, стандартные, типовые вопросы такой способности не имеют. Нужно уметь спрашивать правильно. Как это делать? Читайте книгу Пола Черри «Продающие вопросы»

До этой книги мне казалось, что тему продающих вопросов «закрыл» Нил Рекхэм со СПИН-продажами. Но Пол смог добавить к ней свои «пять копеек». И даже не копеек, а пять полновесных «рублей».

Во-первых, эта книга — подборка заготовок для предстоящего разговора с клиентом. Начиная от самых простых вопросов для разных этапов СПИН-продаж и заканчивая составными познавательными, проясняющими и дальновидными вопросами.

Во-вторых, автор старается сменить наш традиционных подход. Спросите себя: чьим потребностям служат заданные вопросы: вашим или клиентским? Хорошая проверка домашних заготовок — подумать, кто получит большую выгоду от ответа: вы или клиент. Представляете, насколько увлечённее будет говорить человек, когда ответ будет раскрывать перед ним новые возможности?

В-третьих, автор предлагает изменить точку приложения усилий: ставить вопрос не о компании, а о человеке. Люди, если это не собственники компании, ставят свои интересы выше организационных. Даже если они сами считают иначе. Природа самосохранения всё равно берёт верх: своя рубашка ближе к телу.

В-четвёртых, Пол рассказывает не только как задавать вопросы, но и как работать с ответами: с действительными, с уходами от ответа, с ложными ответами. Далеко не всегда люди будут откровенно выкладывать на стол всё, что у них скопилось на душе. Кто вы такой, чтобы раскрывать перед вами все карты? Поэтому, нужно быть готовым правильно обрабатывать ответы, чтобы беседа продолжалась.

В-пятых... Впрочем, хватит уже.

Книга прекрасно дополняет СПИН-продажи. Если хотите научиться управлять беседой, научитесь задавать вопросы. Вы не выучите после прочтения все предложенные формы вопросов, но вы сможете взять их на вооружение. Выписывайте, запоминайте, используйте.

Совет дня себе.
Если ты получил ответ, то используй эту информацию. Не спрашивай человека для того, чтобы просто спросить. Любой ответ должен помочь совершить какое-то действие — тебе или твоему клиенту.
Рецензия от Натальи Спеховой, основателя проекта "Капитан своей жизни"

Не так давно я для себя изобрела жанр “сказка в вопросах”. Как вы понимаете, тема мне интересна в принципе. Но, признаться, боялась не увидеть нового.

Люблю в таких делах ошибаться. Книга про отношения. Покупатель и продавец – это предмет обсуждения книги. А я перенесла типологию в другие сферы.

“Развитие любых отношений – это процесс, требующий времен и усилий. Если вы будете пытаться втиснуть отношения в определенные рамки или манипулировать ими, то можете получить обратный эффект: одна или обе стороны разорвут отношения”.

Ориентировка во всех темах на работу с поставщиками. Но как на мой взгляд, так слово “поставщики” правильнее было бы вообще опустить, ибо подход универсальный, применим в любой нише. Абсолютно.

И один из элементов, помогающий установить отношения – интерес к второй половинке, к собеседнику. Говорите с ним, задавайте вопросы, будьте искренни.

Какой помощи ожидать от книги, о чем она поведает:

  • Скучные или неинтересные: насколько оправданны  ваши вопросы?
  • Познакомьтесь со своим потенциальным клиентом.
  • Управление возможностями для бизнеса: метод отбора.
  • Разговорите  своего клиента.
  • и т.д.

Предлагаю немного заглянуть внутрь, это внесет больше понимания и конкретики.  Вопросы поделены по целевой направленности, о некоторых расскажу немного. Но начинается все с первой встречи. Что будет: любовь или нет?

Первая встреча

Первые минуты, даже секунды, решают все, как одежка. Кто не слышал про лифт с его Elevator pitc? Ведь все?

Но как сочинить речь на 60 секунд?

Как сжать всю информацию? Вот что предлагает автор:

Первые 8 секунд – расскажите, чем вы занимаетесь, кто вы.

Остальное время: история успеха одного из клиентов (эмоции, результат, цифры) и  предложение побеседовать через вопрос.

Надо потренироваться.

Что нужно или можно сделать, чтобы первая встреча прошла плодотворно и приятно?

Задать вопросы для знакомства – разминочные.

Основная задача таких вопросов – избавиться от предположений и недоговоренностей.

Замечательно, если вы зададите вопросы о прошлом. Они помогают понять, как лучше всего устраивать продажи для этого клиента (и что внутри у собеседника).

Вопросы, вскрывающие проблемы

Нам только кажется, что мы видим все свои проблемы и пробелы. Нет, мы даже наоборот закрываем на них глаза, это же лишняя работа, на все нужны силы.

Но есть категория вопросов, которая показывает пробелы и сразу перспективу.

Вопросы на укрепление отношений с клиентом

Ожидая, что клиент сам определит статус ваших отношений, вы рискуете узнать об этом уже после того, как он найдет нового поставщика.

Опускаем слово “поставщика” и имеем внятное понимание силы вопросов. Они ведут к явному прояснению взаимопонимания.

Вопросы с “Почему?”

“Позволяют понять мотивацию ваших клиентов”

Если говорить откровенно, то упор идет на “что”, а не “почему”. Оно и верно, второе далеко не всегда дает конкретный ответ. Скажем, поинтересовалась я у человека: “Почему ты пишешь?”. Ответы будут весьма размыты:

  • нравится
  • не знаю
  • просто пробую.

А за ними может скрываться нечто серьезное: самотерапия, желание заявить о себе, поделиться опытом.

Спросите у ребенка, почему он раскидал все игрушки? Он пожмет плечами, он не сформулирует четкий ответ: “У меня была цель опробовать каждую игрушку”.

Как по мне, вопрос “что?” дает больше конкретики.

Критерии принятия решений вашими клиентами

Критерии расширяют поле, выводят из ограничения “цена” на настоящие ценности.

Задавание вопросов всегда углубляет в тему и позволяет почувствовать друг друга. Но это и занимает много времени. А отклик бывает, увы, не всегда.

Управление возможностями для бизнеса

“Для того, чтобы не допустить потерь времени (или чтобы не допускать их слишком часто), вам следует отбирать возможности для продаж.

Отбирать – значит определять, подтверждается ли данная возможность или же это пустая трата времени”.

Автор предлагает серию вопросов, которые помогут интерпретировать ответы клиентов.

На мой взгляд, это очень экологичный формат.

Один из таких вопросов-интерпритаторов:

– Давайте предположим, что я приехал на день к вам ….

Очень интересно, что ответит собеседник, не правда ли?

“Если ваш потенциальный клиент не хочет делиться своими мотивами, отвечая на вопросы, значит, у вас нет подтвержденной возможности для заключения сделки”.

Задавая вопросы, мы, разумеется, столкнемся с возражениями или отмашками:

  • Отправьте мне информацию
  • Мне нужно подумать \ обсудить
  • Перезвоните\напишите через месяц и пр.

Автор дает дельные рекомендации, как сработать с подобными ответами.

Ведение переговоры через задавание вопросов позволяет быть не продавцом, а экспертом, повышая статус. В любых отношениях.


И немного гуру, мнение Клода Леви-Стросса, знаменитого антрополога:

“Мудрый человек это не тот, кто дает правильные ответы, а тот, кто ставит правильные вопросы”.


Рецензия в блоге "Полезное чтение" от Евгения Геера
В своей книге “Продающие вопросы” Пол Черри рассказывает о вопросах, которые нужно задавать своим клиентам, чтобы помочь им достичь поставленных целей.

До сих пор нахожусь под впечатлением от прочитанного. Одна за другой передо мной раскрываются главы.

Вот глава четвёртая “Разговорите своего клиента: детализирующие и сравнительные вопросы”. С помощью детализирующих вопросов вы превратите обычные вопросы в детализирующие.

Например, обычные вопросы: “Кто принимает решение?”, “Когда вы примете решение?” и “Какие у вас сроки?” превращаем в один детализирующий: “Расскажите о процессе принятия решений в вашей компании?”.

Также Пол даёт пример слов, с которых следует начинать детализирующие вопросы: “Опишите…”, “Объясните…”, “Помогите” и некоторые другие.

Альтернативные вопросы немного сложнее. С их помощью вы откроете несколько направлений для обсуждения, включая такие параметры, как Время, Конкурентов, Альтернативный выбор и Людей, принимающих решения.

Пример со временем:

Обычный вопрос: “Каковы ваши цели?”. Сравнительный: “Поделитесь со мной, чего вы надеетесь достичь в ближайшие 12 месяцев. Чем тогда ситуация будет отличаться от сегодняшней?” или “Поделитесь со мной, его вы надеетесь достичь в ближайшие 12 месяцев по сравнению с ситуацией год назад”.

После вспоминаю седьмую: “Назад в будущее: дальновидные вопросы”.

Они помогают дать клиенту, жаждущему перемен и стремящегося к ним, почувствовать второе дыхание и хотя бы увидеть радугу в пасмурном небе.

В подобных вопросах используется слово “если”.

Как формулируются дальновидные вопросы? Вот пример: “Если б мы смогли провести эти изменения, то как бы они, на ваш взгляд, повлияли на ваши цели и положение в компании?”.

В каждой из глав есть упражнения, помогающие применить на практике и закрепить полученные знания, заглянув в самое сердце клиента.

А что вы посеете в нём - зависит от вас.

С первой по десятую, главы фиксируются моим сознанием и осознаются. На это уйдёт некоторое время. А после - нужно будет ещё раз взглянуть на эту книгу.

Рекомендую книгу “Продающие вопросы” людям, желающим улучшить жизнь своих партнёров и клиентов.
Рецензия от Mrsmorphine
Тот момент, когда надо внимательнее читать аннотацию. Не знаю, что за помутнение со мной приключилось, когда я решила, что надо прочитать эту книгу.
Ну да ладно. Почитала немного, полистала. Книга полезная на самом деле. Для всех, кто напрямую общается с клиентами.
Много примеров конкретных вопросов, ситуаций и реакций. Продажникам точно пригодятся эти знания.
А я что? Пойду кейсы по SMM поизучаю перед важной встречей.
Президент и исполнительный директор международной тренинговой компании в области продаж и лидерства Perfomance Based Results, профессиональный бизнес-тренер, мотивационный коуч и преподаватель в Якокка институте Лихайского университета (США). Черри работает в области продаж уже более 20 лет, и за это время он сотрудничал с более чем 1200 компаниями. Автор 150 статей и нескольких книг, помогающих специалистам по продажам и предпринимателям улучшить отношения с нынешними и потенциальными клиентами и собственными сотрудниками.

Накопительные скидки

10

%

При сумме оплаченных заказов более 5 000 руб.

20

%

При сумме оплаченных заказов более 20 000 руб.

Подпишитесь на нашу рассылку с новинками месяца и получите в подарок развороты из книги «Биохакинг» о том, как улучшить здоровье и поднять продуктивность на новый уровень.
Кажется, вы ошиблись в написании своего адреса
Подтвердите согласие на обработку персональных данных
Удобно Бесплатные электронные версии к бумажным Быстро По России — бесплатно от 2 000  руб. Доставка по миру Выгодно Накопительные скидки от 10% и выше Приятно Бонусы с каждой покупкой

Каталог

Авторизация

или


Ваша корзина пуста
Нажмите здесь, чтобы продолжить покупки
Корзина