-
Книга — огонь! Читайте. Внедряйте.
Сергей Азимов
бизнес-тренер
-
Отказы и возражения клиентов — это именно то, что ведет к «выгоранию» продавцов и делает работу в продажах такой непривлекательной для слабаков и непрофессионалов. Опытный продавец знает, что «нет», услышанное от покупателя, в большинстве случаев можно превратить в «да». Надо просто знать определенные слова-ключики, речевые шаблоны и модули и уметь их правильно применять. В книге, которую вы держите в руках, собрано более двухсот таких волшебных ключиков к покупателю — проверенных на практике методик и приемов, которые помогут вам выпутаться из любой сложной ситуации при работе с клиентом. Даже если вы в продажах давно, уверен, что вы найдете здесь для себя много нового. А если вы только начинаете свой путь в этой одной из прекраснейших профессий, то вам повезло — у вас в руках клад. Читайте, осваивайте, тренируйтесь и пусть все «нет» для вас превратятся в «да».
Тимур Асланов
главный редактор журнала «Управление сбытом»
Цитата
«Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово „нет“. Если клиент на все согласен, то это не продажа, а отгрузка».
О чем книга «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»
Клиент может сказать свое «НЕТ» десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы.
Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами — эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.
Почему книга «Работа с возражениями» достойна прочтения
Взяв на вооружение приемы, предложенные авторов, вы:
- повысите свой процент продаж;
- наладите отношения с самыми несговорчивыми клиентами;
- на порядок улучшите собственные коммуникативные навыки.
Кто автор
Дмитрий Ткаченко — тренер по продажам с 15-летним стажем, скриптолог, эксперт № 1 по игровому обучению активным продажам. Трижды в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам. Автор бестселлеров «Скрипты продаж», «Работа с дебиторской задолженностью», «ОТКАТ — Особая Техника Клиентской АТтракции». Консультировал и обучал технологиям продаж сотрудников компаний Sony, Siemens, «Балтика», «Архыз», «Ростелеком», «Интерфакс» и еще более 700 организаций. Один из немногих русскоязычных тренеров, проводящих семинары в Европе.
Ключевые понятия
Рецензия от Андрея Жулая
«Работа с возражениями» — очередной мега-бестселлер Дмитрия Ткаченко, который взорвал весь интернет. Хочется искренне поздравить Дмитрия с очередной ПОБЕДОЙ и пожелать Вдохновения и новых интересных горизонтов.
О Дмитрии Ткаченко я узнал через книгу «Скрипты продаж». Честно Вам признаюсь – она получилась революционной и положила начало нового видения в продажах.
В своей практике я всегда использовал управленческий подход, который объединял два ключевых элемента:
Повышение профессиональных навыков продажника.
Развитие менеджера по продажам как Личности.
Подход хороший, но очень затратный по времени и энергии.
Книга «Скрипты продаж» — стала прочным фундаментом для построения нового подхода в продажах. У руководителей появился шанс избавиться от зависимости и постоянной нехватки высокопрофессиональных кадров, которые чаще всего либо не по карману, либо не оправдывают ожиданий. Применение скриптов продаж значительно упрощает этот процесс.
Книга «Скрипты продаж», на мой взгляд» стала хорошим «разогревом» для появления книги «Работа с возражениями» и это того стояло.
Бестселлер «Работа с возражениями» — получился очень хорошо структурированным пособием для внедрения скриптов продаж на практике. Так детально и долго я не изучал ещё не одну из книг. Дмитрий эту информацию собирал по частицам со всего мира, а мне пришлось разобрать эту книгу на мелкие детали, чтобы легче было диагностировать, на каком шаге происходят «затыки» у менеджеров по продажам.
Продажников на протяжении нескольких десятков лет учили проводить презентации и это очень сильно заметно. Всё было бы здорово, если бы не один печальный факт – почти в половине случаев до презентации даже дело не доходит. Около 40% сделок «сливаются» ещё на этапе контакта с секретарями. Причина очень простая и её должен усвоить каждый продажник: «Секретаря в компании держат для того, чтобы он охранял покой своего хозяина от назойливых «великолепных» предложений, которые пачками поступают в его адрес».
Очень хорошо, что наконец-то кто-то пролил свет на две разные категории секретарей. Одно дело прорваться через «девочку на ресепшене», а другое – «взять в союзники» секретаря-референта, с которым дешёвые манипулятивные трюки не прокатят. Их ответ «нет» звучит ещё до того, как Вы начнёте разговор о «волшебном предложении, которое магическим образом увеличит прибыль клиента».
Дмитрий показал, как при помощи фильтрования так называемых «кодовых слов» менеджер по продажам может прорваться на следующий уровень. Можно даже сказать, что у каждого секретаря «вшит в голову чип со скриптом», который срабатывает при словах: «Менеджер по продажам», «Коммерческое предложение», «Предложить сотрудничество» и прочее. Этот скрипт работает очень просто. Как только секретарь слышит «кодовое слово» у него сразу загорается «лампочка» с дежурным ответом: «Отправьте предложение на электронную почту (в контексте это звучит так: «Если Вы не можете своё предложение выбросить в мусор сами, то мы это сделаем за Вас…»
Рецензия от Александра Накагавы
Книга для тех, кто работает в продажах и совершает холодные звонки.
Состоит из набора скриптов с вариантами вопросов и ответов для конкретных ситуаций и возражений.
Теперь, когда мне будет звонить очередной продажник, я буду знать, как проверить его на профессионализм.
Некоторые фишки можно применить и в обычной жизни, поворачивая любое возражение в свою пользу.
Книга написана сухо и читать сложно. Но если вы работаете в продажах, совершаете много звонков, будет точно полезна.
4
Просмотров за сутки
Тренер по продажам с 15-летним стажем, скриптолог, эксперт № 1 по игровому обучению активным продажам. Трижды в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам. Автор бестселлеров «Скрипты продаж», «Работа с дебиторской задолженностью», «ОТКАТ — Особая Техника Клиентской АТтракции».
