+7 (495) 980 80 77

Рецензия от Аллы Минаевой (Ассоциация бизнес-тренеров)

Дата публикации:

Удивительная правда о том, как побуждать других к действию»

Друзья! Я чуть было не пропустила эту книгу! Увидев название, набранное крупными буквами: «Человеку свойственно продавать» чуть не прошла мимо – мне не свойственно. Но зацепилась за подзаголовок: «Удивительная правда о том, как побуждать других к действию». Побуждать к действию! Конечно! Это и есть продажи! Только шире. Продажа как один из способов убеждения. Вот, уж, не думала, что меня это тоже касается! Да-да, и меня, и вас. Касается всех! Если мы уговариваем ребёнка сделать уроки или хотим убедить кого-то в своей точке зрения мы занимаемся чем? Правильно, побуждаем к действию. То же самое делают продавцы – побуждают к действию. Можно ли перенести их методы в повседневную жизнь тех, кто продажами не занимается? Автор Дэниел Пинк называет это «продажами без продаж» И утверждает – мы все ими занимаемся.


В книге 3 части, по 3 главы в каждой, Благодарности, Введение и Примечания. Первая часть «Возрождение продавца» посвящена исследованию продаж в современном мире. Это теория. И довольно любопытная. С графиками, статистическими данными и живыми занимательными примерами. Если же вы практик, который хочет получить конкретные советы, то можете сразу переходить к чтению второй и третей части. Автор знакомит нас с подстройкой, плавучестью и доходчивостью, объясняя «Как быть?» во второй части. Часть третья «Что делать?» даёт ответы: придумайте питч, импровизируйте, обслуживайте. Особую практическую ценность несёт «Чемоданчик с образцами». Здесь советы и методики выкристаллизованы максимально, порой, до конкретных фраз. Например, с какой фразы начать разговор? Почему «Откуда вы?» лучше чем «Чем вы занимаетесь?»

Читая книгу, мы проходим тесты, знакомимся со статистикой и с множеством примеров. Конкретных настолько, что, на мой взгляд, даже, чересчур. Например, приведено фото плаката в ресторане, где владелец просит клиентов, в случае недовольства звонить ему лично, указывая номер телефона. Автор восхищается: «Мало кто, настолько глубоко заинтересован в обслуживании других, чтобы предложить: «Звоните мне на сотовый.» Читателей же просит зря этим номером не пользоваться и человека не беспокоить.

Действительно, мир изменился – у продавцов больше нет информационного преимущества дающего власть. Благодаря интернету любой покупатель осведомлён о преимуществах и недостатках товара не хуже продавца. А девиз «Всегда заключай сделку!» больше не актуален. Вместо него «возможность побуждать людей к чему-либо зависит от противоположных власти способностей: учитывать восприятие другого человека, понимать его образ мыслей и видеть мир его глазами».

Или ещё одна «прописная истина» - из экстравертов получаются лучшие продавцы – опровергнута автором. Лучшие продавцы оказывается не экстраверты, им мешает избыток напористости и усердия, не интроверты, излишне застенчивые и скромные, а амбиверты, т.е. люди, которые не являются ярко выраженными либо экстравертами, либо интровертами. Потому что лучше всех умеют подстраиваться.

Или, вот, неожиданное открытие – собственный настрой на непоколебимую веру в себя перед важной сделкой не так эффективен, как заданный себе перед сделкой вопрос: «Смогу ли я?»

Во всех своих выводах автор опирается на научные и статистические данные. Например, такое изумительное утверждение – уровень благосостояния зависит от …эмоций, которые мы испытываем. На 3 положительные должна быть одна отрицательная, т.е. их оптимальное соотношение 3:1. Положительных может быть и больше, но есть и верхняя граница, не более 11:1. По мнению автора «3:1 – это золотая середина благосостояния, волшебная формула процветания, секретный цифровой код людей, удовлетворённых жизнью». Однако без отрицательных эмоций тоже нельзя, иначе «теряете связь с реальностью. Начинаете фальшивить».

В книге множество простых проверенных эффективных правил как побудить человека к действию. Из них мне особенно понравились 6 видов кратких презентаций. От мини историй до презентации в одно слово. Да, такое тоже бывает. Их смысл - вызвать словом нужную ассоциацию. Например, какая компания приходит вам на ум, когда слышите слова «поиск» или «бесценно»? Задумайтесь. Вы ответили Google и MasterCard, верно?

Или ещё. Почему нам всем стоит обрести ценнейший навык говорить: «Да, и …» вместо «Да, но …»? Начиная фразу с «да, но …» мы водим разговор по кругу в бесплодных попытках, тогда как «да, и …» «по спирали поднимает нас к возможностям», даёт набор вариантов.

Изумляет, каких огромных перемен можно добиться крохотным вмешательством небольшого побуждения. В Кении водители матату (междугородняя маршрутка) «совсем невменяемы» «намного превышают скорость движения и подвергают опасности жизни своих пассажиров и свою собственную». Была применена стратегия «Вмешайся и ругайся»: внутри матату разместили стикеры с призывами: «Не сидите, когда водитель рискует. Встаньте. Обратитесь к нему. Сейчас же!» Или: «Эй! Если он лихачит, доедете ли вы? Будьте начеку. Будьте настойчивы. Не молчите!» В результате «общее количество обращений за страховыми выплатами по автобусам со стикерами упало на две трети по сравнению с предыдущим годом. Количество заявлений о серьёзных авариях (с травмами и смертями) упало более чем на 50%» (!) Несколько стикеров спасли столько жизней! Стикеры побуждали к действию пассажиров, а пассажиры водителей. Это пример двух уроков Д. Пинка: влияния на личности и влияния целенаправленного.

Автор рекомендует задавать себе пару вопросов каждый раз, когда вы побуждаете кого-либо к действию. Один из них и я повторю вслед за ним. «После окончания вашего взаимодействия изменится ли мир к лучшему?»

Давайте будем об этом помнить.

Алла Минаева

к.э.н., бизнес-тренер, член Ассоциации бизнес-тренеров

http://biznes-trainer.ru/about-us/biblioteka/390-retsenziya-na-knigu-deniela-pinka-cheloveku-svojstvenno-prodavat-udivitelnaya-pravda-o-tom-kak-pobuzhdat-drugikh-k-dejstviyu.html

Каталог

 

Оформить заказ

Корзина

Итого

Кол-во: 0

0 руб.

Оформить заказ

Войти на сайт