+7 (495) 980 80 77

Рецензия на книгу «Договориться можно обо всем!»

Дата публикации: 22 февраля 2010

Начиная, пожалуй, с детского сада, у каждого постепенно вырабатывается своя стратегия ведения переговоров. В большинстве случаев, все методы достижения консенсуса выбираются нами чисто интуитивно. Соответственно, отшлифованные годами ошибки мы уже просто не в состоянии замечать. С иными партнерами нам договариваться легко, а иные нас изнуряют.

Мы придумываем психологические ловушки оппонентам и сами попадаем в расставленные нам, идем на уступки и потом часто удивляемся в их бесполезности. В итоге, каждый раз наступаем на одни и те же, выставленные, кстати, нами же, грабли-стереотипы.

Книга Гэвина Кеннедиэти не только разрушает стереотипы, но последовательно раскрывает суть переговорного процесса, описывает верные стратегии и тактические приемы. По определению переговоры это череда взаимных упорств и уступок. Но вот что такое уступка и когда ее нужно делать?  «К тому моменту, когда вы закончите читать «Договориться можно обо всем!», вы уже будете знать, насколько осторожными должны быть все переговорщики в отношении уступок и привычки уступать. Конечно, уступки обычны в языке переговоров, но на ваше подсознание слова типа «уступить» или «уступка» оказывают пагубное влияние. Они дезориентируют переговорщика и провоцируют поступки, губительные для переговоров. Короче говоря, никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен. Никогда не отдавайте даже йоту – обменивайте ее!» - цитата из книги. А нужны ли уступки вообще? Видимо, нужны, вот только эффект от них не всегда соответствует ожидаемому.

Кстати, в самом начале книги Гэвин Кеннеди предлагает читателю ответить  правдиво ли утверждение: «Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-то не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности». Соотношение согласившихся и опровергнувших истинность – 20:1. Так вот, по мнению автора, большинство ошибаются! «…Верно ли ваше убеждение, что, уступая в чем-то «тяжелым» людям, вы способствуете их  доброжелательному отношению к вам? Здесь таится огромная ошибка. С какой стати уступки создадут атмосферу доброжелательности? Уступки - лишь реакция на нелояльное поведение» - вот одно из весьма интересных  замечаний автора.

На самом деле, основная цель книги - научить правильно оценивать каждый составной элемент переговоров и принимать верное решение – в итоге, как говорится, выиграть не отдельное сражение, а войну. Предложенная методика тут же разбирается на нескольких примерах – сценариях переговоров. Весьма ценно, что все это не теоретические выкладки, а действительно имело место в практике.

В конце книги читателю предлагаются задания для самопроверки усвоенного материала – нечто вроде экзамена, на который автор отводит часа два. На самом деле, слово «самопроверка» тут не совсем уместна – ключей-то к ответам нет. Зато свои ответы (видимо, на английском языке) можно выслать по указанному адресу самому автору книги – в предисловии он буквально клянется ответить каждому. С другой стороны, как и все психологические игры, переговоры вещь весьма субъективная, так что истинность любой методики да и самого утверждения, что «договориться можно обо всем» тоже под очень большим вопросом.

Каталог

 

Оформить заказ

Корзина

Итого

Кол-во: 0

0 руб.

Оформить заказ

Войти на сайт