Мне открылся мир переговоров, мир сделок, уловок и хитростей. То, что для автора очевидно после многих лет переговоров, мне иногда казалось открытием Америки.
- Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться
- Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров
- Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки»
- Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес?
- Глава 5 Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер
- Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
- Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон
- Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность!
- Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями
- Глава 10 Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
- Глава 11 Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену
- Глава 12 Закон Юкона, или Как стать более решительным
- Глава 13 Прежде чем прыгнуть
- Глава 14 Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим прецл ожением
- Глава 15 Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом
- Глава 16 На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
- Глава 17 Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий
- Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
- Глава 19 Мустафа Пхе и слет в Пенанге
- Глава 20 Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки
- Глава 21 Не меняйте цену — измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки
- Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать
- Глава 23 Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы
- Глава 24 Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговор¬щики делают переговоры тяжелой работой
- Глава 25 Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам
- Глава 26 Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!
- Приложение 1. Сетка переговорщика
- Приложение 2. Практический экзамен
- Приложение 3. Служба HELPMAIL
Понравился оптимистичный, динамичный подход к любому переговорному процессу, уверенность автора в том, что в любой ситуации можно договориться.
Кеннеди подробно разбирает разные ситуации, с которыми в жизни уже встречался или ещё не раз встретиться читатель книги: продажа и покупка квартиры, оплата круиза, покупка авиабилетов, покупка и продажа мебели, и даже приобретение или выгодная продажа бизнеса.
«Общий принцип переговоров: спешка в заключении сделки плохо отражается на вашем банковском счете».
"Когда мужья и жены , взявшись за руки, осматривают дом с радостными охами и ахами -- это далеко не лучший способ покупать жильё".
"Ещё одна серьезная ошибка — позволить риэлтору подгонять себя с покупкой дома. Риэлторы гораздо больше озабочены тем, как побыстрей получить свои проценты а не тем, как экономить ваши деньги".
- Стоит ли прерывать переговорщика, когда он говорит?
- Как себя вести, если противоположная сторона заинтересована в решении вопроса? А если нет?
- Как относиться к непроверенным предложениям? Как делать гениальные ходы в переговорах?
На эти и многие другие вопросы есть ответ в книге профессора и основателя концепции переговорного процесса Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём!»
Источник
